Equippo persigue el estatus de unicornio

Cada vez que Michael Rohmeder da una entrevista, su mercado en línea de equipos de construcción usados ​​Equippo se compara con otra empresa tecnológica emergente.

En Colombia, La República lo llamó “el Uber de la maquinaria”, en Alemania, Business Insider lo llamó “Zalando para excavadoras”. Y en Suiza, el diario Tag Anzeiger, con sede en Zúrich, describió el negocio como “eBay para maquinaria de construcción”.

Equippo.com permite a los clientes comprar equipos pesados ​​usados ​​​​inspeccionados, desde excavadoras hasta montacargas, y luego transportarlos directamente de un lugar de trabajo a otro con costos de envío iniciales calculados antes de la compra.

Los fundadores de Equippo, Michael Rohmeder (izq) y Philipp Knobel. (Foto: Jorma Mueller, Equippo)

Para Rohmeder, quien cofundó Equippo en 2014 con el genio de la tecnología Philipp Knobel, las comparaciones también alimentan una ambición de larga data de llevar su negocio desde el inicio hasta una valuación de US$1.000 millones, logrando el llamado estatus de “unicornio”.

Según la plataforma de análisis de negocios CB Insights, a partir de marzo de 2022, solo hay alrededor de 1.000 empresas unicornio en el mundo y solo unas pocas se basan en el espacio de la construcción o la tecnología de la construcción.

Ahora, Rohmeder, exgerente de cuentas de Ritchie Bros, especialista en subastas de equipos pesados ​​con sede en Canadá, presenta el seguimiento en tiempo real del valor de la flota y la información sobre las emisiones de carbono para los propietarios de flotas como parte de sus ambiciosos planes de expansión.

Ciertamente, si los inversores de Equippo son algo por lo que pasar, entonces las expectativas son altas. Entre sus patrocinadores, la empresa puede contar con Credit Suisse y McKinsey, así como con la firma suiza de capital de riesgo btov Partners y el empresario Daniel Gutenberg, uno de los primeros inversores en Facebook y Airbnb, que puede contar con al menos 12 unicornios en su cartera.

“Gutenberg es conocido como el cazador de unicornios porque invirtió inicialmente en al menos 12 unicornios hasta la fecha y planeo ser uno de los próximos, probablemente no el próximo, pero planeo ser uno de sus próximos socios”, dice Rohmeder.

Durante los últimos ocho años, Equippo ha pasado de ser una empresa emergente a un actor importante en el mercado de equipos de construcción usados, facilitando miles de ventas cada año de vendedores principalmente en sus cinco mercados principales de Francia, Alemania, Suiza, los Países Bajos y Bélgica para compradores de todo el mundo con clientes en lugares tan lejanos como Colombia, Tanzania y Vietnam.

En 2019, la compañía comenzó a realizar subastas en línea regulares como parte de lo que Rohmeder describe como “cambios en el modelo comercial”. Y ahora, dice, la empresa está lista para una gran expansión.

Aunque de acuerdo con Rohmeder las cuentas de Equippo “no están configuradas” para medir la rentabilidad, estima que el negocio principal es rentable o “muy cercano”. Sin embargo, dice que el modelo de alto crecimiento de la empresa significa que está invirtiendo regularmente sumas sustanciales en nuevos mercados y nuevas tecnologías.

Wallenius Wilhelmsen lidera la última ronda de recaudación de fondos

En febrero, la compañía cerró su última ronda de financiación, recaudando “millones” de euros a partir de una recaudación de efectivo liderada por el gigante noruego-sueco de logística y transporte, Wallenius Wilhelmsen Group, así como por las firmas de capital de riesgo Venture Incubator y btov Partners.

La ronda de recaudación de fondos significó que Wallenius Wilhelmsen adquirió una participación minoritaria en la empresa, elevando el número total de accionistas de Equippo a seis: dos fundadores, dos inversores de capital de riesgo y la multinacional japonesa Sumitomo Corporation, que compró una participación en la empresa en una ronda anterior de recaudación de fondos, todos de los cuales poseen participaciones de tamaño similar.

Una nave de Wallenius Wilhelmsen. (Foto: Wallenius Wilhelmsen)

Rohmeder dice que Equippo ya tiene una relación sólida con la división de Servicios de carga anormal (ALS) de Wallenius Wilhelmsen en los Países Bajos, que emplea de manera ad hoc regular para proporcionar mano de obra que ayude con las recolecciones y entregas o el reemplazo de piezas de repuesto. Y, a largo plazo, espera que quizás le permita a Equippo reemplazar piezas de repuesto y agregar valor mientras la máquina está en tránsito.

“Cuando buscamos inversores, es bastante fácil obtener dinero, pero no es tan fácil obtener dinero inteligente”, dice Rohmeder. “No solo queremos un inversionista que mire de manera muy miope el retorno de la inversión porque estamos construyendo algo grande. Estamos buscando inversores que puedan ayudarnos a llegar a esa escala y ese tamaño más rápido que solo dinero. (…) Nos asociamos con ellos por el conocimiento que tienen sobre logística de equipos, pero en segundo lugar, por el potencial a largo plazo de que podríamos usar parte de su infraestructura para crear un producto para compradores donde podemos agregar valor a ese equipo a medida que se envía”.

Entonces, ¿podría la inversión señalar la primera etapa en una compra o fusión más amplia de la empresa? Rohmeder se apresura a no descartar nada en esta etapa, pero insiste en que esa no era la intención detrás del acuerdo.

“Creo que es genial cuando tienes múltiples escenarios potenciales de salida”, dice con cuidado. “Como fundador, creo que la más obvia es que algún día haríamos pública la empresa. Otro escenario podría ser que vendamos a cualquier tipo de comprador corporativo y es genial cuando tienes múltiples partes interesadas que confían en ti, pero esa no es realmente la razón por la que les permitimos invertir. De hecho, no nos gustaría que nadie tuviera una ruta preferencial para comprarnos”.

Sitio de Equippo en Zeebrugge, Bélgica. (Foto: Equippo)

Equippo planea gastar el dinero que ha recaudado en la construcción de su oferta tecnológica. La compañía planea lanzar a los clientes dos paquetes tecnológicos que ya ha desarrollado para uso interno que, según afirma, permitirán a los propietarios de equipos estimar el valor de cada pieza de equipo pesado que poseen y luego, utilizando un análisis de IA de Tendencias de mercado en tiempo real extraídas de Internet y una aplicación de inspección en profundidad para evaluar el estado y determinar el mejor momento para venderlas.

La nueva oferta tecnológica de Equippo

“Nuestra ventaja clave sobre todos los demás tiene que ser nuestra tecnología”, dice Rohmeder. “Estamos generando mucho valor en nuestro enfoque de cómo evaluamos y fijamos el precio de nuestros equipos usados ​​y este software que tenemos en producción para nuestros propósitos internos se convertirá en el elemento de contenido clave de nuestro nuevo software donde ponemos esa tecnología a disposición del alquiler. empresas y a las constructoras”.

Es un movimiento audaz en un mercado cada vez más competitivo y en crecimiento. En 2020, Ritchie Bros adquirió Rouse Services, especialista en datos con sede en Los Ángeles, por 275 millones de dólares como parte de un plan para proporcionar soluciones de gestión de inventario a los clientes. Euro Auctions, con sede en Irlanda del Norte, que actualmente está en proceso de ser adquirida por Ritchie Bros, también planea ofrecer a los clientes datos analíticos.

Rohmeder, que se jacta de haber comprado su primera pieza de equipo pesado a la edad de 14 años, se enorgullece especialmente de la aplicación de inspección de vehículos de la empresa. Permite a los propietarios de flotas inspeccionar y cargar información de la máquina en detalle granular, utilizando información IOT de sensores, códigos de error del motor o inspecciones de devolución de alquiler para evaluar la electrónica, el sistema hidráulico y el motor de una máquina.

“Casi todo el mundo en la industria comete constantemente el error de dar un precio sin conocer la condición”, dice. “Tengo una plataforma elevadora JLG 260 del 2008, ¿cuánto vale? No hay una respuesta correcta sin hacer la pregunta ¿cuál es la condición? Y esa pregunta necesita entrar en detalles. Realmente necesita tener una muy buena imagen de la condición; de lo contrario, se equivocará con su evaluación del valor, por lo que esa es nuestra fortaleza clave”.

Una cliente de Equippo recibe su máquina en México. (Foto: Equippo)

En última instancia, dice, Equippo proporcionará a los propietarios de flotas una cabina de valor de flota simple basada en la web que se conecta a las fuentes de datos de IOT de la flota y luego brinda una condición en tiempo real y un valor de flota basado en la configuración con información de tendencia y luego la sugerencia correcta cuando vender y cuándo mantener. Y el valor monetario no es lo único que Equippo dice que su cabina podrá evaluar. Rohmeder señala que también podrá evaluar las emisiones de carbono, lo que permitirá a los propietarios de flotas ver fácilmente qué máquinas son más contaminantes que otras y cómo compensar las emisiones.

Rohmeder dice que al proporcionar informes, videos, videos y pruebas de funcionalidad a los compradores antes de que se comprometan con una compra, Equippo está reduciendo las posibilidades de tener que cumplir con su garantía de devolución de dinero de alto perfil donde la compañía ofrece reembolsos completos y devoluciones gratuitas. en cualquier máquina con la que el comprador no esté completamente satisfecho durante un período de prueba de cinco días. Actualmente dice que los clientes están invocando la garantía en alrededor del 0,3% de las ventas anuales totales de la empresa.

Garantías de devolución de dinero

“Cuando sucede, es muy costoso, muy doloroso”, dice. “En la mayoría de los casos estamos tratando con profesionales, estamos tratando con empresas que saben exactamente lo que quieren. Y luego, si hacemos un buen trabajo describiendo el equipo de manera honesta, no vuelve”.

La segunda área en la que Equippo planea utilizar su nuevo efectivo es financiar una expansión agresiva tanto en Francia como en Alemania con el objetivo de convertirse en líder del mercado y vender alrededor de 3000-3500 unidades cada año en ambos.

“Queremos ser uno de los grandes actores en el mercado mundial de equipos usados ​​como un mercado impulsado por la tecnología y de puesta en marcha de rápido crecimiento”, dice. “Nos hemos convertido en un jugador muy importante que es más grande que la mayoría de las empresas comerciales, pero que no ocupa una posición de liderazgo en el mercado en ninguna parte”.

“Les estamos diciendo a nuestros inversores que queremos ser líderes del mercado en Alemania o Francia. En este momento, estamos vendiendo miles de unidades al año, pero ese número es para toda la empresa, no solo en Alemania o no solo en Francia. Así que todavía hay un poco de terreno por recorrer. Luego, poco después de que se haya alcanzado eso, queremos usar ese libro de jugadas para crecer en otros mercados europeos y también aventurarnos en los EE. UU.”

Según la empresa, entre el 80% y el 90% de su negocio es internacional, lo que significa que cruza una frontera internacional. Y, de ese negocio internacional, entre el 30% y el 50% cuenta como intercontinental con máquinas que salen de Europa hacia otras partes del mundo.

“Cada mes es diferente”, dice Rohmeder alegremente. “Renunciamos a predecir a dónde va algo hace un tiempo. A veces simplemente sabes: esto es para Vietnam. Pero la mayoría de las veces no es así como funciona el mercado. Creo que eso contribuye a una forma internacional de venta muy diversa”.

“Los compradores lejanos nos quieren mucho porque les permitimos comprar algo de manera confiable, por lo que es muy difícil para ellos comprar en el país sin tener malas experiencias. Entonces, están realmente felices con nosotros”.

Pero con la guerra en Ucrania ensombreciendo los negocios globales, ¿habrá mucha demanda de equipos de construcción usados ​​en el futuro?

Pedidos a Rusia y Ucrania cancelados

Equippo se apresuró a cancelar los pedidos a Rusia tan pronto como comenzó la invasión y los pedidos a Ucrania no pudieron pasar, por lo que también se cancelaron. Pero Rohmeder dice que es probable que el impacto de la invasión en todo el mercado sea mucho mayor.

“Creo que el mercado ha cambiado enormemente desde la invasión”, dice. “Lo que era una situación muy clara de baja oferta y alta demanda no está claro actualmente. Tenemos puntos de datos que indican que podría estar cambiando masivamente. Pero entonces la pregunta es ¿dónde?

“El mercado mundial son 200 países que se equilibran. Son 200 pequeñas escalas que están todas interconectadas. Hay muchos otros países cercanos a Ucrania que están extremadamente preocupados por lo que sucederá, incluso Alemania y Francia. Solíamos ver una demanda muy fuerte de Europa del Este, pero actualmente se ha secado. La pregunta es si eso es ahora un cambio de mercado permanente o no”.