¿Cómo están evolucionando los concesionarios de equipos en una cambiante industria de la construcción?

La reconstrucción de equipos usados es una tendencia en crecimiento. (Foto: Finning)

A medida que la industria de la construcción evoluciona para adaptarse a nuevos desafíos y desarrollos tecnológicos, también lo hacen los concesionarios que suministran sus equipos, quienes se están convirtiendo en un proveedor de servicios y soluciones de por vida para sus clientes, en lugar de simplemente vender la máquina.

“La industria de la maquinaria de la construcción viene evolucionando a pasos muy rápidos, en especial para los distribuidores de OEMs líderes, como es el caso de Caterpillar y sus dealers”, comenta Gonzalo Díaz Pró, gerente general de Ferreyros, histórico distribuidor de Caterpillar en Perú. “Nuestra apuesta por la digitalización y la tecnología es fundamental y viene mostrando sus frutos. Si bien ésta ha sido una industria muy tradicional desde sus inicios, en los últimos años se aprecian grandes avances en transformación digital, en especial en la analítica de datos, la telemetría, las compras online y en todos los procesos interactivos con los clientes, quienes son cada vez más digitales y ágiles”.

Ahora las máquinas se conectan y envían información de su comportamiento, generando mucha data que se utiliza para la toma de decisiones, y en este sentido Cleber Carvalho, CEO de la división de maquinaria de Tracbel, distribuidor de Volvo CE en Brasil, comenta que han experimentado “un fuerte movimiento de digitalización tanto en los procesos internos como en la atención al cliente. Parte de estos cambios se debe al concepto de conectividad de las máquinas debido al uso de la telemática y la sedimentación de herramientas como el CRM, que ayudaron a mejorar la visión del mercado y de los clientes. Con la llegada de la IA (Artificial Intelligence) podemos decir que esta masa de datos se puede interpretar mejor, permitiendo al distribuidor centrarse en soluciones para los clientes, dando mayor relevancia a la simple venta de activos”.

Gonzalo Díaz Pró, gerente general de Ferreyros, distribuidor de Caterpillar en Perú. (Foto: Ferreyros)

Ampliando el enfoque

Hoy, el negocio de un distribuidor de maquinaria no se limita a la venta de la máquina, sino que integra un portafolio completo de servicios y soluciones expertas que buscan generar valor para el cliente. “La solución ha sido centrarse más en el servicio postventa y la servitización de activos, es decir, añadir más servicios a la venta de máquinas. Podemos destacar arrendamiento de activos, venta de seguros, financiamiento, consorcios, paquetes de mantenimiento, entre otros”, dice Carvalho.

Por su parte, Díaz comenta que “el mercado peruano valora recibir un producto de primera calidad como Caterpillar y a la vez servicios para acompañar y extender su vida útil, desde asesoramiento en la selección de la maquinaria para los trabajos requeridos, capacitación a los operadores, contratos de mantenimiento, sucursales equipadas con talleres, almacenes de repuestos, técnicos especializados, y las amplias capacidades que se requieren para dar soporte a la maquinaria en cualquier lugar del país donde se encuentre, más aún en un territorio como el nuestro, con una geografía desafiante”.

Desde el punto de vista de Finning, otro gran proveedor de Caterpillar en la región, “se trata de proporcionar a nuestros clientes una solución integral que nos permita brindar un respaldo sólido, añadiendo el máximo valor posible”, indica Juan Enrique Toso, vicepresidente de operaciones Chile – Bolivia, de Finning Sudamérica.

En el contexto actual, los clientes demandan una solución integral que les permita optimizar su capital al máximo. Esta solución no solo se basa en la adquisición de equipos de alta calidad, sino también en los servicios que los distinguen en su sector.

Estos servicios salud y diagnóstico remoto de equipos, seguridad, plataformas de comercio electrónico, y servicios de soporte postventa, entre otros. “En resumen, la oferta de servicios adicionales es fundamental para proporcionar a nuestros clientes una experiencia completa y beneficiosa. No solo se trata de vender maquinaria, sino de establecer una colaboración de valor agregado que mejore la eficiencia, seguridad y competitividad de nuestros clientes en su mercado”, define Toso.

Cleber Carvalho, CEO de la división de maquinaria de Tracbel, distribuidor de Volvo CE en Brasil. (Foto: Tracbel)

Cambio de tendencias

Ya los clientes no se centran únicamente en la compra de repuestos o equipos individuales, si no que buscan soluciones completas que agreguen valor a sus operaciones, lo que ha implicado que las empresas distribuidoras deben ofrecer paquetes que combinen equipos de alta calidad con servicios de soporte, mantenimiento, monitoreo y asesoramiento técnico. En resumen, las tendencias de los usuarios también han ido cambiando y ahora el mercado comienza a demandar variantes que consideran opciones flexibles y también otras de muy largo plazo.

Un tema destacado es la recolección y análisis de datos. “La telemática también viene siendo cada vez más requerida por los clientes, quienes quieren tener los datos de la salud y la producción de sus equipos en la palma de su mano. Para hacerlo posible, los distribuidores ponemos mucho énfasis en la conectividad de los equipos y en desarrollar interfaces para que los clientes puedan acceder a los datos de sus máquinas para la toma de decisiones”, comenta Díaz.

Una opinión similar es la que asume Finning, y Toso asegura que “la integración de tecnologías avanzadas en los equipos y operaciones se ha convertido en una demanda creciente. Los clientes buscan equipos con capacidades de telemetría, diagnóstico remoto, IoT (Internet de las cosas) y análisis de datos. Estas características permiten un monitoreo más preciso, una planificación de mantenimiento proactiva y una toma de decisiones informada, lo que conduce a mayor eficiencia y reducción de costos operativos”.

El ejecutivo también menciona la reconstrucción de equipos usados como una tendencia al alza. “Ha ganado popularidad como una alternativa viable a la adquisición de equipos nuevos. Los clientes están reconociendo el valor de invertir en la modernización y restauración de equipos usados para llevarlos a un estado similar al de equipos nuevos. Esta tendencia no solo es económicamente favorable, sino también contribuye a la sostenibilidad al extender la vida útil de los equipos”.

Este es un ámbito ampliamente cubierto también por Ferreyros que ofrece entre sus servicios la Reconstrucción Certificada Caterpillar (CCR, por su sigla en inglés).

Otro aspecto mencionado por el ejecutivo de Finning es la importancia de ofrecer asesoría en terreno y en línea. “Los clientes buscan un apoyo técnico más allá de la simple venta. La asesoría en terreno y en línea se ha vuelto esencial para resolver problemas, optimizar el rendimiento de los equipos y proporcionar recomendaciones específicas para las operaciones del cliente. La combinación de asesoría presencial y digital garantiza respuestas rápidas y eficientes a las consultas de los clientes”, asegura.

Y es que en el mundo actual es imposible dejar de pensar en digital, no sólo para las posibles asesorías, sino que también en lo que se refiere a ventas. Hoy en día los clientes ya no necesitan movilizarse para comprar repuestos y demandan que el concesionario venda repuestos de manera online, con entrega a sus centros de operaciones. En este ámbito Díaz comenta que el 50% de las ventas de repuestos al sector construcción entre los clientes de Ferreyros, se realiza de forma digital.

Finning proporciona a sus clientes una solución integral que permita brindar un respaldo sólido, añadiendo el máximo valor posible. (Foto: Finning)

Sostenibilidad, una guía a seguir

A medida que las empresas distribuidoras se involucran cada vez más con sus clientes en proyectos y licitaciones crece este enfoque real en torno a la sostenibilidad. “Los clientes están cada vez más preocupados por la sostenibilidad y el impacto ambiental. Exigen soluciones que sean más eficientes en términos de consumo de recursos y emisiones. La oferta de equipos y servicios que cumplan con estándares ambientales más estrictos y enfoques sostenibles es una tendencia en constante crecimiento”, afirma Toso.

Díaz coincide. “Si bien la decisión de compra sigue recayendo mucho en las condiciones comerciales ofrecidas, los clientes ponderan cada vez más en sus decisiones de compra las políticas de sostenibilidad de los distribuidores y las marcas que van a adquirir, y el propósito que éstas tengan”, comenta.

Luego, si se agrega un entorno de alta inflación, como en el que nos encontramos, hay que considerar la sostenibilidad combinada con el costo. “La inflación genera impactos globales en toda la cadena de valor, y siempre plantea desafíos a cualquier industria. Sin embargo, el incremento de nuestras ventas (Ferreyros obtuvo ventas por sobre los US$1.100 millones el año pasado) es un reflejo del impulso de varios sectores productivos en el país”, indica Díaz.

Carvalho también menciona la importancia del enfoque social tanto en la agenda de los fabricantes como de los distribuidores. “Las inversiones en tecnologías limpias y el apoyo a la sociedad garantizan algo adicional en la preferencia de los clientes por una u otra marca”, asegura.

Transición energética

La transición hacia la energía eléctrica en la industria de la maquinaria de construcción representa un cambio esencial en respuesta a la crisis climática global que el mundo enfrenta hoy en día. Mucho se ha discutido y advertido sobre la urgencia de tomar medidas concretas para abordar esta situación y en este contexto, estamos presenciando una transformación profunda que requiere una reestructuración en diversos niveles de la sociedad.

“La construcción de una cultura orientada hacia el concepto de cero emisiones es fundamental en este proceso, donde la eliminación de las emisiones de CO₂ se convierte en un objetivo prioritario. Esta transición no solo implica la adopción de equipos 100% eléctricos, sino también la creación de un entorno propicio en el que puedan operar de manera eficiente, confiable y segura”, dice Toso.

La telemática también viene siendo cada vez más requerida por los clientes, como lo demuestra el Centro Uptime de Tracbel. (Foto: Tracbel)

Este cambio hacia la energía eléctrica es un proceso en marcha que implica múltiples etapas y desafíos. No se trata solo de reemplazar los motores de combustión interna por motores eléctricos, sino también de adaptar toda la infraestructura y las capacidades de operación. “En ausencia de infraestructura, es decir, disponibilidad de electricidad, este ciclo de electrificación puede tomar un período más largo”, dice Carvalho. Toso coincide y advierte que “es esencial asegurar que haya una red eléctrica adecuada, estaciones de carga eficientes y tecnología de baterías avanzada para respaldar la operación fluida de los equipos”.

Esta transición hacia la energía eléctrica ya está en curso y requiere un compromiso continuo y progresivo. “Cada día, debemos avanzar en la dirección de reducir las emisiones y adoptar tecnologías más limpias. Este proceso no solo tiene implicaciones en términos ambientales, sino que también abre oportunidades para la innovación, eficiencia y liderazgo en la industria de la maquinaria de construcción”, dice el ejecutivo de Finning.

Por su parte, Díaz comenta que Caterpillar trabaja intensivamente en desplegar un portafolio que acompañe este objetivo. “Nuestro desafío, como distribuidores, será aportar propuestas de valor complementarias y servicios agregados alrededor de las futuras máquinas con fuentes de poder eléctricas, uniendo la cruzada por la sostenibilidad con el objetivo de la productividad”.

Los concesionarios de equipos de construcción ya no son solo vendedores. En una industria en constante evolución, estos actores desempeñan un papel crucial al ofrecer soluciones integrales que responden a las demandas cambiantes del mercado, impulsadas tanto por la tecnología como por las crecientes preocupaciones medioambientales.