ENTREVISTA: Propietario de Dingli revela su visión para el sector del acceso

Xu Shugen, presidente de Dingli. (Foto: Dingli)

Dingli se ha posicionado como una marca premium en el mercado de acceso, luego de una serie de adquisiciones parciales y planes a largo plazo bajo los cuales la compañía ha rechazado los bajos precios y la producción global en favor de la innovación y permaneciendo en una base única en su país de origen, China.

Si bien la fabricación de Dingli se mantiene en casa, el desarrollo de su tecnología se ha visto favorecido por la inversión en acciones de tres fabricantes líderes: el especialista en manipuladores telescópicos Magni, con sede en Italia, el productor alemán de elevadores tipo araña Teupen y el fabricante estadounidense MEC.

Los centros de I+D de Dingli resultantes han sido responsables del desarrollo del diseño exclusivo de plataforma elevadora de Dingli, junto con el desarrollo de su amplia gama de plataformas telescópicas.

Además, la empresa ha establecido importantes asociaciones de distribución con Magni y MEC para los mercados europeo y estadounidense, y acaba de adquirir una participación adicional en MEC, elevando su participación en la empresa hasta el 100%.

Mientras tanto, Dingli ha vendido su participación del 20% a Magni Telescopic Handlers. Magni pagó 61,4 millones de euros para recuperar el 100% de la propiedad, después de haber vendido la participación a Dingli por 14,4 millones de euros a principios de 2016.

Xu Shugen, el propietario de Dingli, dijo a AI durante un recorrido por las instalaciones de vanguardia de la compañía en Zhejiang, que el plan de comprar fabricantes existentes para mejorar la I+D se ha arraigado en la estrategia internacional inicial de Dingli: crecer en los mercados asiáticos maduros del sur. Corea, Singapur y Japón, que exigían productos de alta calidad.

Estrategia empresarial global

Estas ambiciones ahora se han extendido a nivel mundial, lo que ha llevado a la compañía a adoptar una ambiciosa estrategia de producto basada en el principio de ofrecer equipos con precios similares en mercados maduros y emergentes.

Hablando a través de un intérprete, el Sr. Xu explica: “En una etapa muy temprana decidimos vender nuestros productos a países de ultramar en Asia, Europa y América y por eso teníamos la estrategia de adquirir una participación accionaria en las otras empresas extranjeras”.

El diseño modular de la gama de la empresa, que garantiza un 90% de componentes comunes en cada serie de productos, es clave para la estrategia, combinado con el principio de ofrecer opciones eléctricas, híbridas y diésel en todas sus líneas de plataformas de tijera y plataformas todoterreno, hasta la plataforma elevadora telescópica BT44ERT más grande, con una altura de trabajo de 44 m.

Luego está la rápida expansión de la fábrica, y con la fase 5 ya completada, las instalaciones cubren 250.000 metros cuadrados, con un alto nivel de automatización, incluidas líneas de soldadura y plegado diseñadas internamente.

Esto significa que una plataforma elevadora típica puede estar lista en 30 minutos y una tijera pequeña en menos de siete minutos (toda la cadena se completa en fábrica).

Todos los productos, incluidos los equipos grandes de hasta 44 m con brazo telescópico, pueden caber en un contenedor estándar, que es otro elemento clave de los planes de la empresa de fabricar en un solo lugar y enviar todos los artículos desde allí.

De acuerdo con el Sr. Xu, las instalaciones son suficientes para garantizar que el fabricante nunca necesitará construir fábricas en otras partes del mundo, como México, el lugar elegido para una serie de nuevas fábricas de otros fabricantes de PEMP centrados en el mercado norteamericano.

Dingli abarca una gama de equipos de acceso especializados, incluidas unidades montadas en rieles. (Foto: Dingli)

La idea detrás del enfoque de Dingli en materia de I+D es que cada componente se diseña teniendo en cuenta a los demás. El enfoque modular comienza en el departamento de diseño.

“A diferencia de otros departamentos de investigación que podrían desarrollar piezas por separado, donde A desarrollará un tipo, B desarrollará otro y C desarrollará un tercero, pero no están integrados, todos nuestros diseños están muy integrados y comunicados. Haremos ajustes basados en las necesidades del cliente”.

Dirigirse a los mercados en desarrollo

El enfoque de Dingli también toma en consideración los requisitos del desarrollo de mercados de acceso. “En lugar de considerar únicamente los mercados desarrollados, recopilaremos información de diferentes partes del mundo y tendremos una estrategia global”.

Esto cuenta con el apoyo de los centros internacionales de I+D en Italia, Alemania y Estados Unidos.

“Utilizamos este tipo diferente de estrategia para recopilar información de diferentes lugares del mundo, a diferencia de algunas empresas que pueden restringir la investigación a los países de acceso maduro. Así desarrollamos nuestro concepto global”.

“Como tenemos un diseño modular y la calidad de las piezas es la misma, utilizamos los mismos modelos para los mercados emergentes y de alta gama.

“Para que los nuevos equipos sean atractivos en los mercados emergentes, en lugar de que elijan máquinas usadas, las condiciones de venta son diferentes. La garantía y el servicio de valor agregado pueden ser diferentes; por ejemplo, en un mercado desarrollado una garantía podría ser de tres años y en un mercado emergente podría ser de solo un año”.

En cuanto a I+D y distribución, se le pregunta al Sr. Xu si hay planes de comprar más empresas. La respuesta es clara: “No vamos a ampliar con más centros de I+D porque según nuestra experiencia las tres bases que tenemos son suficientes para desarrollar lo que el mercado requiere y los buenos resultados así lo demuestran”.

De hecho, de enero a septiembre de este año, los ingresos de Dingli crecieron un 13,77 % y el beneficio neto un 44,58 %, un aumento significativo con respecto al año pasado, en el que se convirtió en uno de los tres mayores fabricantes de equipos de acceso del mundo.

Máquinas de potencia alternativa y sin aceite

Las múltiples opciones de energía son un elemento importante de la oferta de productos de Dingli. Además del avance en sus gamas de tijeras y brazos RT, que supondrá la creación de una línea completa de brazos articulados serie T para combinar con la opción eléctrica, híbrida y diésel de la línea telescópica de hasta 44 m, también se ha centrado en la serie Oil Free de plataformas de tijera, que ofrecen accionamiento eléctrico directo y sin sistema hidráulico.

Una línea completa de tesuras en la sala de exhibición de Dingli en su fábrica. (Foto: Dingli)

Los productos totalmente eléctricos sin aceite están disponibles hasta una altura de trabajo de 16 m e incorporan actuadores eléctricos en la pila de tijeras, que reemplazan el sistema hidráulico.

Para unidades de más de 10 m de altura de trabajo, las tijeras requieren dos actuadores que funcionen en tándem, lo que, según el Sr. Xu, es un logro tecnológico importante y que será difícil de ampliar.

“La tecnología ya está muy avanzada. Es posible aumentar ligeramente la altura de las tijeras usando esta tecnología”, dice el Sr. Xu, “pero no permitirá que se extiendan más allá de eso en terrenos accidentados o plataformas elevadoras”.

Las tensiones causadas por los aranceles antidumping en EE.UU., impuestos a las PEMP producidas en China, son bien conocidas y han llevado a que México se convierta en el lugar elegido por los fabricantes para eludir los aranceles, mientras que otros tradicionalmente ubicados en América del Norte buscan una alternativa menos costosa a la fabricación en Estados Unidos y Canadá.

Como se mencionó, Dingli no tiene planes de hacer lo mismo, a pesar de las investigaciones en curso por parte de la Comisión Europea y la Autoridad de Recursos Comerciales del Reino Unido sobre las afirmaciones de proveedores occidentales de que han surgido “prácticas comerciales inusuales” que son perjudiciales para una competencia sana y justa.

Manufactura en México vs China

Xu estima que fabricar en México, o en cualquier otro lugar, aumentaría el costo de producción de Dingli en un 20%, en comparación con el de sus instalaciones en el país. “No necesitamos otro sitio de fabricación, ya que la eficiencia de fabricación que tenemos aquí [en China] no se puede replicar en México”.

“Con una línea de productos tan grande, no sería fácil lograrlo. Tenemos más de 250 especificaciones de nuestros productos, y si nos instalamos en México sería muy difícil decidir cuáles elegiríamos para producir allí”.

Dingli se ve menos afectado que otros por los aranceles en Estados Unidos tras un proceso judicial en el país en el que Dingli demostró que no había bajado desproporcionadamente sus precios en el mercado.

La victoria de Dingli en el caso judicial significa ahora que hay un arancel del 43% sobre los bienes que importa a Estados Unidos, que es mucho menor que los aranceles impuestos a otros fabricantes, que pueden llegar a más del 200%.

Otro problema en Estados Unidos son los riesgos que conllevan los equipos de copia. “Si un fabricante copia a otro, probablemente será demandado, pero nuestro producto no”.

En última instancia, ¿cuál cree el Sr. Xu que será el resultado final de los aranceles en Estados Unidos? Como suele ocurrir, el señor Xu es optimista sobre las ganancias que cree que obtendrá Dingli como resultado de la situación.

“Seremos los ganadores”. El señor Xu añade: “Nos beneficiaremos mucho porque tenemos nuestra propia calidad y el mejor producto para ganar”.

El mercado interno de China

La competencia bien documentada en el mercado chino ha provocado que los precios de alquiler caigan significativamente, y son alrededor de un 30% más bajos que hace apenas un par de años.

El BT44ERT de 44 m de altura de trabajo. (Foto: Dingli)

La gran diferencia entre los países maduros y los países en desarrollo es que el sector del alquiler es más estable, afirma Xu.

“En los nuevos mercados, algunas empresas de alquiler, especialmente las más pequeñas, no tienen muy claras sus estrategias: no comprenden del todo el concepto de alquiler. Por ejemplo, pueden pensar que si compran una máquina, la podrán alquilar durante 10 años”.

El concepto de precios más bajos que se ve particularmente en mercados en crecimiento como China no es sostenible, dice Xu, incluso si resulta popular en el corto plazo.

“En última instancia, no resultará ventajoso para ninguna de las partes involucradas. Al final, el cliente no quedará satisfecho”.

El Sr. Xu amplía este punto. “Porque no sólo estás ofreciendo un precio bajo a un cliente, sino que también estás ofreciendo un precio bajo a los demás”.

“Si eres la única empresa de alquiler que obtiene este precio bajo, entonces estarás contento, ya que tendrás el beneficio y la ganancia, pero cuando el fabricante ofrece un precio bajo a muchas empresas de alquiler, el problema es que la competencia sigue siendo la misma”.

El Sr. Xu añade: “Es una especie de concepto de venta suicida”.

Otro problema, dice el Sr. Xu, es que “con estas ventas a precios bajos, nunca se puede mantener ni garantizar la calidad y el valor residual de la máquina”.

Sin embargo, la población de PEMP en China seguirá creciendo a un ritmo rápido, lo que hará que las cifras alcancen entre 1 millón y 1,1 millones en los próximos tres años, dice el Sr. Xu. Después de esto, cree que el mercado se estabilizará.

Enfoque futuro

En el futuro, Dingli seguirá concentrándose en las PEMP, en lugar de expandirse a otras áreas, a menos que se requiera un producto de nicho que sea complementario a la plataforma aérea tradicional.

Por ejemplo, Dingli ha incursionado en los ascensores robóticos con un prototipo de brazo robótico que se desliza a lo largo de una base, diseñado para pintar y recubrir los bajos de los barcos en los astilleros.

Además, la empresa está probando un taladro acoplado al extremo de un modelo típico de plataforma elevadora, que se utiliza para perforar agujeros en el hormigón dentro de túneles utilizando una matriz láser precisa para garantizar que los agujeros se hagan exactamente en los lugares correctos. El taladro es operado por una persona en el suelo.

“Produciremos productos que se adapten a las necesidades de los clientes y nuestro principal objetivo seguirá siendo el AWP”, afirma el Sr. Xu.