Presencia concreta

A diferencia de muchas otras empresas fabricantes de equipos de construcción, la empresa de origen italiano, CIFA, perteneciente al grupo Zoomlion, experimentó un positivo 2015 en América Latina, y sus proyecciones para este año son también favorables. Así lo asegura Marco Polastri, gerente de ventas de la compañía, quien reveló, durante la visita de CLA a sus instalaciones en Milán, que espera consolidar su crecimiento durante el presente ejercicio y aumentar su volumen de ventas en un 15%.

Cabe mencionar que la empresa este año está participando en diversos e importantes proyectos. Gran parte de la actividad se concentra en Colombia, donde es parte de la hidroeléctrica Hirdoituango, el túnel Villavicencio, y todos los tramos de los proyectos del programa vial 4G. En Argentina destaca el Complejo hidroeléctrico Jorge Cepernic-Néstor Kirchner; en Costa Rica en la hidroeléctrica Reventazón; y en Perú en el metro de Lima y algunos puertos.

La compañía es optimista en cuanto a su desempeño en la región y es así como ha apostado sus fichas en el desarrollo de mercados. Hoy mantiene una fuerte presencia en los principales países de América Latina con distribuidores exclusivos, pero sigue analizando oportunidades.

En términos de territorio el desafío de la empresa estaría en mantener y consolidarse en los mercados donde ya está presente y con especial ahínco en los que define como key market, y donde ya es el segundo actor, como Colombia, Perú y Chile. “Hemos ido paso a paso. Hace cuatro años CIFA resultaba ser una marca europea muy poco enfocada en el área latinoamericana, ahora, en cambio, somos los segundos jugadores en los principales países (con cuotas que van entre el 30 y 35%) y seguimos adelante para llegar a ser el top of mind de las marcas para maquinaria de manipulación de hormigón en esta región”, indica Polastri.

Pero la compañía también está activamente buscando la apertura de nuevos mercados. En este sentido, Leonardo Guastafierro, gerente de área para América Latina, comenta que el año pasado CIFA designó a su primer dealer en Bolivia. “Empezamos 2015 desde cero. Hicimos un estudio de mercado, un análisis de la situación y firmamos con SACI. Ya el año pasado superamos nuestras expectativas, y para este año también están altas. Se venden muchas bombas estacionarias y mixers de 8 m³”, dice el ejecutivo.

Y este año los esfuerzos están concentrándose en Paraguay y Uruguay, donde según adelanta Polastri, “contamos con agentes y distribuidores, aunque todavía en una fase inicial de nuestro start up”.

Estrategia

América Latina, excluyendo Brasil, donde la producción es local, representa entre un 8 y 9% de los ingresos globales de CIFA (que en 2014 alcanzaron los 285 millones de euros y para 2015 se estima un crecimiento en torno a los 295-300 millones de euros), y los ejecutivos están empeñados en que el peso relativo de la región crezca, así como también ir aumentando su participación en la industria en general. “De aquí a cinco años queremos llegar a obtener una cuota de mercado de entre el 35 y 40%, desarrollando todas las líneas de productos del Grupo, como tuneladoras, bombeadoras y plantas de hormigón, y los modelos de autohormigoneras Magnum, que aun cuentan con muy poca presencia en la región. Estos son productos de nicho que ya distribuimos en la región, pero no con volúmenes relevantes”, dice Polastri.

Guastafierro agrega que “Magnum es un producto muy particular que al mercado le gusta y tiene dos funciones en uno. Es un camión mixer con el que puedes transportar hormigón y cuenta con una bomba pluma. Pero todavía no están en la mentalidad del constructor latinoamericano”.

Esta estrategia de crecimiento se enmarca en un enfoque nuevo que está asumiento Zoomlion en relación a sus propios equipos de concreto, los que están pasando a comercializarse bajo la marca CIFA. En este contexto, según explica Polastri, “estamos planificando la ampliación de nuestro portfolio de productos incluyendo una nueva línea que se llama CIFA Classic, y que tendrá la característica de ser desarrollada internamente por parte de CIFA y producida en nuestras instalaciones del grupo en China. La línea Classic se diferencia por ser un producto extremadamente básico, competitivo y de alto rendimiento. El objetivo es introducirlo durante este año, cosa que ya estamos haciendo en Perú y Colombia”.

Guastafierro añade que los modelos de la línea Classic “son nuestro caballo de batalla. La introducción de esta nueva línea representa una buena oportunidad tanto para el mercado que para nosotros productores”.

Al distribuidor también se le dan más opciones poniendo una cartera de productos más grande sobre la mesa lo que nos dará una oportunidad mayor para incrementar nuestra presencia”, augura.