Elevación de nicho

Corresponde a una firma con 63 años de historia en la fabricación de diversos equipos en el sureño estado de Rio Grande do Sul, Brasil. Así se puede definir en pocas palabras lo que es Masal, industria familiar que se ha hecho conocida, en sus comienzos, por equipos agrícolas, pero que hace algunos años viene explorando con éxito el sector de las grúas articuladas vehiculares.

Se trata de un mercado muy competitivo, en donde nombres tradicionales europeos compiten por el mercado en toda Latinoamérica, y donde también existe una competencia brasileña relativamente grande. La opción escogida por Masal revela una interesante inteligencia corporativa: asociarse con un fabricante poco conocido en la región que puede proveer una tecnología que el mercado de las grúas vehiculares articuladas todavía no conoce.

Así nació el acuerdo de representación con transferencia de tecnologías entre Masal y el fabricante turco World Power. En el centro de la asociación, está una línea de grúas articuladas que se caracteriza por ocupar un espacio intermedio entre la grúa articulada en forma de V y la articulada con pluma telescópica.

World Power produce un símil de grúa telescópica RT, incluso con cabina para el operador, que se instala sobre un camión. “Este sistema mantiene la amplitud de movimiento de las articuladas con pluma telescópica sin perder la robustez de las articuladas en V. Eso nos da posibilidad de trabajar con grúas de más de 80 toneladas en un equipo con peso de montaje muy inferior y con mayor ahorro de espacio en el camión”, dice el director comercial de Masal, Thiago Vitola.

El ejecutivo brasileño afirma que World Power, ya ha producido con su sistema una grúa para camiones capaz de elevar 600 toneladas y que ahora está desarrollando una capaz de elevar 1.000 toneladas. “El modelo que trajimos para Brasil tiene 365 toneladas de capacidad y es el único en las Américas, ni siquiera en Estados Unidos hay cosa parecida”, afirma.

La asociación entre las empresas traerá consigo la necesidad de presentarlas como una novedad al mercado. El proceso es largo. Por el momento, en una de sus tres fábricas, Masal está agregando partes del equipo en sus líneas de producción, buscando una nacionalización de al menos un 60% de éste en los próximos años para poder venderlos en Brasil con el sello Finame, sistema de financiamiento del gobierno que facilita la adquisición de bienes de capital nacionales.

Pero Vitola no ignora que América Latina es también parte de su objetivo, y no sólo la región sino que su intención es llegar a exportar hacia Estados Unidos y Canadá.

Nuevo momento

“Los cambios políticos en Argentina nos importan. Sentimos que los distribuidores nos están buscando más sin cualquier estímulo nuestro. Lo que vamos a hacer en 2016 es intensificar estas relaciones, en Argentina, Colombia, Perú, Bolivia y México. La asociación con World Power nos coloca en buena posición para mercados más sofisticados, como EE.UU. y Canadá. Con el tipo de cambio y el mercado malo en Brasil, es el momento ideal para hacerlo”, afirma Thiago Vitola.

Su visión es que las grúas articuladas se han popularizado en los últimos años por un cambio estructural en el mercado del trabajo. “Hoy, encontrar personas para trabajos de fuerza es mucho más difícil, por ejemplo, ya no se ven trabajadores descargando ladrillos de un camión frente una obra. La mecanización reemplaza el trabajo manual”, afirma.