Cinco tendências de equipamentos de construção para 2023

A Association of Equipment Manufacturers (AEM), uma associação comercial com sede na América do Norte e os organizadores da ConExpo conversaram com especialistas do setor que destacaram cinco tendências de equipamentos que moldarão 2023.

Importância crescente das vendas e aluguéis online

Cada vez mais equipamentos de construção vendidos on-line

Em 2021, as vendas online de automóveis atingiram 30% do mercado, seu maior patamar. Em julho de 2022, a Ford anunciou que moveria as vendas de seus veículos elétricos online a um preço fixo, seguindo a Volvo e a Tesla. “O que quer que aconteça na indústria automobilística, está chegando às concessionárias de equipamentos de construção”, diz Garry Bartecki, CFO de uma das 100 maiores locadoras e ex-CFO da Associated Equipment Distributors (AED).

Em um estudo de 2021 da McKinsey & Company, patrocinado pela AED, mais de 40% dos revendedores fora de estrada entrevistados acham muito provável ou um pouco provável que o(s) OEM(s) que eles representam implementem um modelo direto ao consumidor dentro de cinco anos. Eles esperam que as vendas totalmente digitais (incluindo a compra real) de novos equipamentos aumentem de 7% para 29% e os aluguéis digitais aumentem de 7% para 33% em cinco anos.

“Definitivamente vemos as coisas caminhando nessa direção”, diz Jefferson Yin, Diretor de Novos Modelos de Negócios e Inteligência Comercial da Volvo Construction Equipment. Em 2020, a empresa começou a permitir que os clientes encomendassem novos equipamentos elétricos online e lançou recentemente uma ferramenta de configuração online para essas máquinas, que permite aos clientes “construir e precificar” seu modelo ideal.

“Ainda haverá transporte, entrega e serviço, mas será muito mais eficiente”, explica Steve Clegg, diretor administrativo e proprietário da Winsby , Inc., uma empresa de desenvolvimento de negócios com clientes na indústria de equipamentos de construção.

“Os revendedores estão atrasados e os empreiteiros estão à frente quando se trata de utilizar a Internet”, diz Ron Slee, diretor-gerente Learning Without Scars, um recurso de treinamento para revendedores. A mudança para o comércio eletrônico cria o que ele chama de “efeito Amazon”, o que significa que os revendedores terão que passar da venda de coisas para a venda de serviços.

A eletrificação vai atrapalhar o modelo de receita do revendedor

A eletrificação de equipamentos de construção está em seus estágios iniciais, mas a Grand View Research informa que o tamanho do mercado global de veículos elétricos fora de estrada deve atingir US$ 42 bilhões até 2030. O crescimento será impulsionado por custos operacionais mais baixos, bem como tecnologia de bateria aprimorada e custos mais baixos para as baterias. “Você verá toda a indústria mudar para máquinas operadas por bateria ou híbridas”, diz Clegg. “A quantidade de peças cai cerca de 90%, portanto, se os custos operacionais de uma minicarregadeira forem de US$ 20 por hora, eles cairão para US$ 3 por hora.”

Os revendedores ganham dinheiro com peças e serviços, e uma alta taxa de absorção (+85%) é o foco principal. Essa métrica é uma indicação de quão bem a margem de peças e serviços cobre todas as despesas da concessionária.

“As máquinas elétricas reduzirão os custos de manutenção, de modo que os revendedores ganharão menos dinheiro e os OEMS ganharão menos dinheiro”, diz Bartecki. “É um jogo totalmente novo.”

Para compensar a diferença, as concessionárias terão que focar em novas fontes de receita. “Como eles têm experiência em serviços, eu recomendaria que passassem a oferecer suporte e manutenção de baterias, fornecendo serviços como recarga de veículos, pneus, peças de desgaste e reparos”, diz Clegg. “Eles também podem se expandir em diferentes linhas de equipamentos.”

Máquinas e locais de trabalho conectados para reduzir os custos de propriedade e operação

Quase todas as novas máquinas de equipamentos de construção são equipadas com tecnologia que permite aos proprietários e revendedores de equipamentos evitar o tempo de inatividade por meio de manutenção preventiva e detecção precoce de problemas mecânicos. O desafio tem sido a adesão dos proprietários de equipamentos. “Em todo o setor, a adoção da telemática está definitivamente abaixo de 50%, e talvez apenas 30%”, diz Henderson.

“O concessionário tem a confiança do cliente, mas tende a ser uma marca única, enquanto a maioria dos clientes tem frotas mistas”, diz Hanna.

Slee acredita que os OEMs tentaram se proteger às custas do mercado, mas ele está começando a ver alguns sinais de mudança. “As máquinas precisam ser capazes de se comunicar como fazem em outras indústrias”, diz Slee.

De acordo com Jim Bretz, diretor de serviços e soluções da Volvo CE, cerca de 60% das máquinas conectadas da Volvo usam o sistema telemático avançado da empresa, o ActiveCare Direct. Essas máquinas são monitoradas 24/7/365 para alarmes que indicam um problema. As informações acionáveis (um caso de ACD) são então enviadas diretamente ao gerente do equipamento do cliente e ao revendedor local em minutos. Estão incluídas informações que ajudarão o cliente a resolver o problema sem a ajuda de um revendedor.

Tecnologia trará maior eficiência para peças e serviços

As peças são o pão com manteiga de uma concessionária, mas para um usuário final, comprar peças é tudo menos fácil. Quando uma máquina está parada, os custos são surpreendentes e os usuários finais e revendedores de aluguel provavelmente pagarão um prêmio para obter uma peça de qualidade o mais rápido possível. Os compradores geralmente precisam de orientação; isso pode significar vários telefonemas e textos de várias fontes, incluindo OEM e revendedores de peças de reposição. Cada parte da cadeia de distribuição tem sua própria distribuição, logística e marcação.

De acordo com Slee, a participação de mercado de revendedores OEM para peças caiu para 35-40%, cerca de metade do que era antes. Os compradores hoje simplesmente têm mais opções, incluindo a Amazon.

Luke Powers, CEO da Gearflow , uma plataforma baseada na web, acredita que os revendedores em breve estarão competindo diretamente com a Amazon. “Os suprimentos de MRO são o primeiro ponto de entrada da Amazon nos mercados industriais”, diz Powers. “A Amazon quer que todas as aquisições sejam feitas em sua plataforma, independentemente do setor. Marcas próprias na indústria de equipamentos de construção são o próximo passo lógico depois de adicionar o MRO à sua seleção.”

Aluguer continua a crescer

Espera-se que o aluguel continue sua trajetória ascendente impulsionado por preços mais altos para máquinas de construção e taxas de juros crescentes. De acordo com a America Rental Association, a receita de aluguel de equipamentos de construção deve aumentar 12,5% em 2022, ultrapassando US$ 41,6 bilhões.

O conceito de equipamento como serviço, que transferiria a responsabilidade pelo equipamento para o fabricante ou revendedor, permitindo que os clientes se concentrassem em seu negócio principal, também está ganhando interesse. Ao contrário do aluguel de equipamentos, pode envolver toda uma frota a ser fornecida por vários anos, com o potencial de vincular o faturamento diretamente ao uso.

Slee acredita que o conceito tem potencial. “Os empreiteiros usam a máquina para cavar um buraco. Eles só estão interessados no furo e encaram o equipamento apenas como um custo operacional”, diz.

A Volvo CE está atualmente explorando o conceito. “Um dos aspectos mais positivos do ponto de vista do cliente é a flexibilidade de pagamento que este modelo oferece, uma vez que geralmente está ligada à utilização da máquina”, diz o Dr. Ray Gallant, vice-presidente de gerenciamento de produtos e produtividade da Volvo CE.

“É uma oferta muito personalizada e exige que o OEM, o revendedor e o cliente estejam alinhados para que a frota tenha um desempenho adequado e forneça os resultados esperados.”