¿Quién da más?

Aunque en América Latina se escuche muy poco sobre el tema, las subastas para los equipos usados de construcción son algo muy común en otros países del mundo y están atrayendo cada vez más constructores, revendedores y otras empresas del rubro de todo Latinoamérica.

Recientemente tuvo lugar una de las principales subastas del mundo, la de la canadiense Ritchie Bros, que se llevó a cabo en Orlando, Florida, Estados Unidos. El evento dispuso de más de nueve mil quinientos equipos provenientes de diversos países, los cuales fueron rematador en sus seis días de duración.

Según la empresa organizadora, los principales clientes de este tipo de subasta, considerada por Ritchie Bros como ‘el barómetro del año’ respecto a ventas, son principalmente clientes finales, siendo en gran parte importantes clientes de Estados Unidos, pero también medianos y pequeños de otros países del mundo, incluyendo latinoamericanos. “Cerca del 85% de los clientes de Ritchie Bros. son normalmente compradores finales y 15% revendedores”, asegura Ramiro Esparza, gerente regional de ventas responsable por la zona norte de México de la subastadora.

La compañía llegó a registrar US$3.800 millones de ingresos brutos por equipos vendidos en 2013 en sus 356 subastas, siendo más de US$1.400 millones provenientes de ventas por internet.

¿Cómo funciona?

La subasta en vivo funciona tal cual como en las películas. El público interesado en participar del evento está sentado en una platea. Todos los participantes tienen un número de registro y el precio de los equipos va subiendo acorde al interés de los compradores. Las ventas de los equipos se dan rápidamente. El proceso exige mucha atención de todos. El silencio en platea es esencial para que el proceso transcurra perfectamente.

Pero no sólo está la subasta en vivo. Ritchie Bros promueve paralelamente otras dos: una virtual (para las máquinas que no pueden rodar por la rampa, como grúas por ejemplo) y la sincronizada (para equipos pequeños). Todos los equipos pueden ser comprados desde el local de la subasta o por internet.

Hay medidas estrictas de organización, registro de participantes, procesos de pago e financiamiento, entre otros. “Queremos que nuestros clientes confíen en nosotros y queden tranquilos trabajando con nuestra empresa. Hacemos todo lo posible para esto, incluso nuestra página web es muy segura y práctica”, afirma Rob Blackadar, vicepresidente de cuentas especiales de la empresa.

Hay clientes nuevos en cada subasta, pero hay también los que ya tienen años trabajando con nosotros, explican los organizadores. Están también los considerados ‘VIP’, que gastan por lo menos US$5 millones por año en las subastas de la canadiense. La empresa también trabaja de manera separada con actores importantes de la industria considerados ‘cuentas claves’, como Wacker Newson, CNH, John Deere, Hertz y BP, entre otros.

¿Vale la pena?

Es posible comprar diversos tipos de equipos en las subastas, además de implementos que se subastan por separado. Los equipos entran al proceso luego de una detallada revisión y bajo diversas reglas. Pasan a llamarse ‘lotes’, cada uno bajo un número, y son vendidos exactamente en el estado en que se encuentren, quedando cualquier característica debidamente detallada para los compradores.

“Esta es una experiencia muy positiva, una relación entre comprador y vendedor donde todos ganan”, asegura Oscar Ruiz, representante de la empresa colombiana Sedinco Ltda. Cimentaciones Profundas, que estuvo presente en la subasta y asegura que volverá para la próxima.

Clayton Rocha, gerente de minería de Caterpillar Used Equipment Services Inc, lleva cinco años participando de las subastas de Ritchie Bros y afirma que “subastar es algo de suerte”. El brasileño, que trabaja en Estados Unidos, afirma que el precio de los equipos varía de subasta en subasta, aunque comenta que esta vez tuvo suerte. “Las motoniveladoras que yo buscaba salieron más baratas de lo que pensé”, cuenta Rocha, quien además aprovechó el remate de Orlando para la venta de tractores de orugas y cargadoras Caterpillar.

Aunque este evento funcione sin reservas, mucha gente debe estar preguntándose qué tan conveniente puede ser comprar un equipo usado en Estados Unidos y luego agregarle las tasas de impuesto y recargos por transporte, principalmente si se quiere llevar a otro país.

José Rivera, un puertorriqueño con 20 años de experiencia en subastas y dueño de la empresa Jose Rivera Export, con sede en Tampa (Estados Unidos), cuenta que su empresa revende los equipos adquiridos a diversos países, pero entre los latinoamericanos, el principal destino es Venezuela. Afirma que Colombia y Ecuador son un poco más exigentes respecto a la antiguedad de los equipos, pero están en segundo lugar en su lista. Explica también que el único al cual no logra revender equipos es Brasil, por sus leyes proteccionistas y altas tasas de importación, entre otros obstáculos, que impiden la entrada de maquinaria usada al país.

“Hay muchas ventajas en las subastas, como comprar más rápido y a menor precio. Muchas veces hay varios equipos del mismo modelo, entonces puedo escoger el que me parezca mejor y en máximo dos meses lo tengo en mi poder”, asegura el empresario, quien va en promedio una vez al mes a subastas de diversas empresas de remate y adquiere especialmente montacargas, generadores, cargadoras y retroexcavadoras.

Rivera explica que para sus clientes de algunos países latinoamericanos, el precio del equipo que adquiere en subastas continua siendo excelente, aun considerando todos los impuestos agregados al producto. “A pesar de todas las tasas de importación y transporte, los latinos prefieren llevarse las máquinas desde aquí (Estados Unidos). Muchas veces las que están aquí, aunque sean usadas, tienen tecnología más moderna y el precio puede ser más conveniente”, explica.

Planes de expansión

Ritchie Bros, que tiene 55 años de experiencia en este rubro, posee más de 44 instalaciones en el mundo donde realiza sus subastas durante todo el año. Y los planes de seguir expandiéndose continúan.

En 2013, partieron con subastas en China y los ojos siguen orientados hacia el gigante asiático. Pero, por otro lado, Latinoamérica no deja de sonar interesante para la compañía, que ya realiza subastas en Panamá y México desde hace cinco y 13 años, respectivamente.

“Estamos aumentando nuestra participación en los países en desarrollo, los BRIC, además de Centroamérica y Sudamérica”, cuenta Rob Mcleod, CFO de la subastadora.

Según Karl Werner, jefe de operaciones de subastas, la empresa todavía no tiene nada definido sobre los futuros destinos latinoamericanos. “Eso se está viendo. Estaríamos definiendo eso en unos pocos años más”, afirma.

En tanto, José Sánchez, gerente de territorio de Centro y Sudamérica de Ritchie Bros. explica lo que puede ser el plan a corto plazo más probable de la compañía: “Panamá tiene muchas ventajas. Una idea es llevar todos los equipos de otros lados de Latinoamérica y centralizar en el país”.