En busca de nuevos mercados con el fabricante italiano Rotair

Rotair ha presentado una visión para hacer crecer su negocio de martillos hidráulicos en mercados europeos estratégicos. (Foto: Rotair)

“Los martillos hidráulicos son muy importantes para nosotros. No son el negocio principal de la empresa, que es producir compresores, pero sin embargo es un gran negocio”. Esas son las palabras de Andrea Tramontana, jefe del equipo de ventas del fabricante italiano Rotair.

Puede que los martillos no sean el negocio principal, pero son una parte cada vez mayor de lo que produce la empresa, hasta el punto de impulsar la marca en Francia y el Reino Unido, y nombrar gerentes de ventas especializados para encabezar el desarrollo en esos países.

“Estábamos viendo interés en Europa”, dice Andrea.

Desarrollo de los recursos adecuados para el mercado de martillos

“Pero para ser honesto, no teníamos los recursos adecuados para dedicarnos específicamente a este negocio. Ahora las cosas están cambiando, hay una visión clara de crecer en Europa y con mercados estratégicos seleccionados, y comenzamos con Francia y el Reino Unido como mercados estratégicos.

“En estos dos lugares tenemos nuevos gerentes de ventas, Arnaud Frappier y Chris Vaughan, dedicados a los productos Rotair y, obviamente, el martillo será una gran parte de su historia y su negocio, por lo que está brindando una buena ayuda para el crecimiento de la área. Es un enfoque más directo”.

Parte del motivo de esta reciente expansión ha sido la experiencia positiva de la empresa en su mercado local, donde ha fabricado martillos hidráulicos desde principios de este siglo e Italia representa alrededor de las tres cuartas partes de las ventas totales en todo el mundo, alentada por los incentivos gubernamentales a la industria de la construcción.

Cómo los problemas de la cadena de suministro global afectaron a Rotair

Al mismo tiempo, Rotair, que también cuenta con empresas en Alemania, Eslovaquia y América del Sur entre su base de clientes, cree que las ventas de martillos podrían ser aún mejores si no fuera por los problemas bien documentados de la cadena de suministro que sufrieron los fabricantes de excavadoras en los últimos años.

“Hay dos cosas a considerar en esta discusión”, dice Andrea.

“Por un lado esos incentivos han dado mucho poder a la compra de nuevo material en la construcción, principalmente excavadoras y otros equipos.

“Obviamente, el martillo es un accesorio, por lo que va junto con una excavadora. Esa es la historia del rompedor.

“Pero, como saben, muchos fabricantes tienen dificultades para entregar máquinas y, obviamente, en el negocio de las máquinas hidráulicas y las excavadoras, esto ha sido difícil.

“A pesar de la gran cantidad de pedidos que todos tienen en la mano, todavía no está allí, por lo que obviamente esto está afectando las entregas y los pedidos de los propios rompedores porque van juntos. Este es un desafío al que nos enfrentamos ahora, pero potencialmente el mercado podría ser más grande porque estos incentivos han creado muchos negocios y generado muchos negocios, al menos en Italia”.

La importancia del mercado de alquiler

Al decidir dedicar una operación de ventas al Reino Unido, Rotair se basó en su éxito en Irlanda, donde ya tenía un distribuidor.

Andrea: “Irlanda siempre fue un mercado para nosotros. Tenemos un distribuidor en Irlanda, en el norte pero que está cubriendo todo el país. Y les hemos estado vendiendo martillos durante muchos años.

“Tuvimos alguna colaboración en el pasado con algunos clientes de ventas al contado en el Reino Unido. El objetivo ahora es restablecer el vínculo con todos ellos, y tratar de ponerse en contacto con algunas empresas de alquiler también porque el alquiler es un gran negocio en el Reino Unido y este producto puede encajar perfectamente en una empresa de alquiler mediana o pequeña. Comenzaremos con empresas de alquiler pequeñas y medianas y luego nos acercaremos a las más grandes cuando podamos.

“Es lo mismo en Francia, un nuevo enfoque de los negocios. Cuantos más productos ponga en la cartera, más oportunidades de ventas y negocios tendrá”.

Martillos hidráulicos y el futuro

Rotair ha basado su confianza en los martillos hidráulicos en lo que describe como la versatilidad y facilidad de uso del producto, lo que lo hace atractivo para los clientes en una variedad de mercados. Como tal, cree que el negocio fuera de Italia continuará con su tendencia al alza y continuará con el cambio tecnológico en la tecnología de accionamiento de máquinas, ya sea eléctrica o de hidrógeno.

“Esperamos que esto crezca significativamente en los próximos años”, dice Andrea.

“En Europa, podemos profundizar en el mercado, podemos acercarnos a diferentes tipos de clientes y tenemos recursos que no siempre teníamos en el pasado”.